提升汽車后市場(chǎng)汽修門店產(chǎn)值的思考

在疫情霧霾消散后，跨入2023年汽車后市場(chǎng)信心滿滿，準(zhǔn)備大展宏圖，但在經(jīng)濟(jì)下行壓力下，2023年汽車后市場(chǎng)沒(méi)有迎來(lái)暖春，反而是經(jīng)歷了“化冰”之寒。來(lái)自F6大數(shù)據(jù)研究院報(bào)告，2023年汽車后市場(chǎng)產(chǎn)值增長(zhǎng)明顯，同比2022年增長(zhǎng)11%，但同比2021年僅增長(zhǎng)4%；累計(jì)臺(tái)次同比2022年增長(zhǎng)8%，但不及2021年的同期水平，反而了下滑2%。疫情放開(kāi)后汽車后市場(chǎng)并未迎來(lái)高增長(zhǎng)消費(fèi)，有70%的門店覺(jué)得2023年反而更難。

一、當(dāng)前2023年汽車后市場(chǎng)汽修門店存在的困難

（一）受消費(fèi)不振拖累。消費(fèi)者捂緊口袋，消費(fèi)降級(jí)，理性消費(fèi)成主流，2023年不同車價(jià)區(qū)間客單價(jià)較2021年均下滑，消費(fèi)價(jià)格下滑的同時(shí)，很多用車者能不開(kāi)車的就不開(kāi)車了，F(xiàn)6大數(shù)據(jù)顯示疫情放開(kāi)后車輛行駛里程并沒(méi)有改善，導(dǎo)致客戶回廠頻次明顯降低，一車一年只做一次保養(yǎng)。

（二）存量甚至縮量市場(chǎng)下。規(guī)模大、成本高的企業(yè)受到挑戰(zhàn)，主要體現(xiàn)在4S店退網(wǎng)、轉(zhuǎn)型、跑路越來(lái)越多，4S店技師出來(lái)開(kāi)專修店、特色店的越來(lái)越多，2023年汽車后市場(chǎng)門店轉(zhuǎn)讓、裁員、新開(kāi)并存，但門店數(shù)量還在增加，加大了汽修行業(yè)內(nèi)卷，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)供給過(guò)剩，大型綜修廠也只能通過(guò)減員收縮維持生存，大部分門店在盈虧平衡線上下浮動(dòng)。

（三）車主年輕化。很多客戶在線上，汽車后市場(chǎng)汽修門店獲取新客趨難，F(xiàn)6數(shù)據(jù)顯示，2023年臺(tái)次同比2022年有所增長(zhǎng)，但新客占比下降了16%，且近3年新客占比逐年下降，主要原因4S店因經(jīng)營(yíng)困難，近幾年加大了鎖客力度，靠鎖客維持客戶基盤。

（四）新能源銷售占比提升。2023年新能源汽車保有量超過(guò)2000萬(wàn)輛，汽車保有量超有6%，售后市場(chǎng)新能源車進(jìn)廠臺(tái)次將快速增長(zhǎng)，但因車齡短、沒(méi)有機(jī)電業(yè)務(wù)帶來(lái)更低的客單價(jià)。

二、如何提升汽修門店的產(chǎn)值

危與機(jī)總是共存的，行業(yè)整體還是保持增長(zhǎng)，國(guó)家促進(jìn)汽車消費(fèi)政策頻出，后市場(chǎng)迎來(lái)利好政策，燃油車保有量達(dá)到高峰，車齡增長(zhǎng)帶來(lái)了底盤業(yè)務(wù)的發(fā)展。

要提升汽修門店產(chǎn)值，還需從產(chǎn)值的底層邏輯公式開(kāi)始，產(chǎn)值=臺(tái)次*客單價(jià)。

（一）臺(tái)次

1.讓老客戶高頻次回廠消費(fèi)

在傳統(tǒng)汽修營(yíng)銷活動(dòng)都是針對(duì)“車輛保養(yǎng)”做回廠提醒邀約，一般回復(fù)都是我的車公里數(shù)沒(méi)有到拒絕回廠，我們需要改變對(duì)車主用車體驗(yàn)為邀約。因?yàn)槊總€(gè)時(shí)間點(diǎn)客戶的需求點(diǎn)是不一樣的，可以設(shè)計(jì)一年四季的季節(jié)活動(dòng)，根據(jù)客戶用車在不同季節(jié)的車輛使用需求做精養(yǎng)邀約，比如春季剎車系統(tǒng)養(yǎng)護(hù)、發(fā)動(dòng)機(jī)養(yǎng)護(hù)，夏季空調(diào)清洗壓縮機(jī)養(yǎng)護(hù)或散熱系統(tǒng)養(yǎng)護(hù)，秋季天窗、輪胎養(yǎng)護(hù)，冬天防凍液、暖風(fēng)風(fēng)道清洗等，改變客戶一年一次回廠換油為一年四次回廠養(yǎng)護(hù)，提升客戶進(jìn)廠頻次。

2.給客戶一個(gè)回廠的理由

只有好的體驗(yàn)才能建立起信任度，修好車是基礎(chǔ)，服務(wù)好車主才是關(guān)鍵，不過(guò)渡消費(fèi)，可修可不修的留一部分到下次維修，設(shè)計(jì)一些專項(xiàng)活動(dòng)，比如節(jié)假日活動(dòng)邀約客戶回廠，以服務(wù)車輛的模式變成為服務(wù)車主的思維模式，以售后活動(dòng)邀約客戶變成具體有需求的定制服務(wù)。

3.基于線上不斷補(bǔ)充新客戶

車主年輕化，線上化占比越來(lái)越高，短視頻時(shí)代能幫助門店帶來(lái)以前難以觸達(dá)的新用戶，幫助用戶提高了透明度，降低了交易成本。目前短視頻、直播還是汽車后市場(chǎng)最好、最低成本的新客引流工具。

（二）客單價(jià)

1．規(guī)劃好業(yè)務(wù)，設(shè)計(jì)好項(xiàng)目

汽車后市場(chǎng)汽修門店業(yè)務(wù)類別繁多，洗美、維保、改裝、鈑噴、裝飾，并不是所有的都適合，根據(jù)恒翔汽修場(chǎng)地位置、保有客戶屬性，技術(shù)能力，最適合的還是維保的機(jī)電業(yè)務(wù)和鈑噴業(yè)務(wù)。

在項(xiàng)目設(shè)計(jì)方面，可以以特價(jià)保養(yǎng)為引流產(chǎn)品，常規(guī)維修和安全件為常規(guī)轉(zhuǎn)化項(xiàng)目，積碳清洗和燒機(jī)油治理為利潤(rùn)項(xiàng)目，到店做好查車流程，提升客戶體驗(yàn)和項(xiàng)目轉(zhuǎn)化，打造好口碑項(xiàng)目，做到項(xiàng)目第一，即可提升客單價(jià)和毛利率，未來(lái)沒(méi)有特色的門店是沒(méi)有前途的。

2.抓住汽車后市場(chǎng)風(fēng)口項(xiàng)目-底盤項(xiàng)目

中國(guó)燃油車平均車齡7年以上，底盤維修即將迎來(lái)高發(fā)期，同時(shí)隨著新能源發(fā)展，沒(méi)有發(fā)動(dòng)機(jī)和變速箱維修機(jī)會(huì)，但根據(jù)新能源車操控特性，會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大底盤業(yè)務(wù)市場(chǎng)，底盤安全關(guān)乎車主生命安全，同時(shí)也是油車和電車共同項(xiàng)目。異響、跑偏、抖動(dòng)、吃胎、發(fā)飄等都是底盤問(wèn)題，以四輪定位為例，普遍門店都做不好，不會(huì)做，車主故障難以解決。隨著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，不斷加強(qiáng)技術(shù)型服務(wù)才能形成特色，留住客戶，提升客單價(jià)。

3.強(qiáng)化數(shù)據(jù)管理，落實(shí)細(xì)節(jié)

將目標(biāo)分解到月、周、日，每月定期復(fù)盤運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)、結(jié)果數(shù)據(jù)，落實(shí)到人，細(xì)化到項(xiàng)目，要從拍腦袋管店到數(shù)據(jù)管店，切實(shí)提高門店的人效、坪效，用高效率打敗周邊的低效率。加強(qiáng)管控思維，汽服行業(yè)是低門檻高難度行業(yè)，將標(biāo)準(zhǔn)落到實(shí)處，將標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)到每一天，一車一清潔，三不落地，四不施工，五不濫用。